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出口電商B2B進入“小客戶市場” 萬余中小甬企如何相機而動
發(fā)布時間：2018-09-28
信息來源：寧波日報
事實上，作為開放大市，寧波外貿產(chǎn)業(yè)關聯(lián)度一直在60%上下。截至今年上半年，全市共有出口實績企業(yè)16093家，9成以上為中小企業(yè)，外貿“家底”不可謂不厚。然而，出于經(jīng)營慣性、要素成本、營銷渠道、人力資源等多方面原因，不少中小企業(yè)難以針對B2B跨境電商做出相應的服務升級，只能眼睜睜看著訂單大批流失。
臨近下班，市電子商務研究院培訓中心主任趙勁濤回頭瞅了眼報名表，本周三，市商務委組織的跨境出口電商免費培訓班報名首日，就有52家中小企業(yè)在線登記，其中最多的一家企業(yè)，一口氣報了4個名額，反響熱烈。
在傳統(tǒng)的B2C跨境電商已成“紅?！?，B2B特別是對小商家的跨境電商風起云涌的當下，趙勁濤隱隱感到，一線中小企業(yè)面臨的困惑與挑戰(zhàn)，或許比想象中要大。
統(tǒng)計顯示，近三年來，跨境電商在進出口貿易中的滲透率持續(xù)攀升，年均保持30%的增速。在各大電商平臺中，今年僅阿里巴巴國際站上的海外客戶的訂單量就同比增長了200%。大量的海外二三級買家，越過一級買家直接向中國采購。采購高頻化、訂單碎片化成為當下跨境電商的新風向。
境外市場，小商家螞蟻雄兵態(tài)勢已成。新風口下，寧波的中小企業(yè)如何迎風共舞？
痛點：訂單加速個性化，甬企措手不及
從傳統(tǒng)外貿轉型后，數(shù)年間，寧波豪雅進出口有限公司已把跨境電商玩得風生水起。自6年前著手布局海外倉起，截至去年，豪雅僅在美國的海外倉面積已超過4.5萬平方米。在位于鄞州的辦公樓里，亞馬遜、速賣通、eBay、阿里巴巴等不同平臺的銷售人員分區(qū)辦公，一臺臺電腦連接的是來自全球各時區(qū)的買家。當前，公司60%的銷售額來自對小商家的跨境電商業(yè)務。
“訂單變多的同時，也變得更小、更細了?！闭憬髮W寧波理工學院商學院常務副院長林承亮說，這對中小企業(yè)來說，處理訂單變得更為復雜，反過來倒逼他們進行生產(chǎn)模式的重構。
事實上，作為開放大市，寧波外貿產(chǎn)業(yè)關聯(lián)度一直在60%上下。截至今年上半年，全市共有出口實績企業(yè)16093家，9成以上為中小企業(yè)，外貿“家底”不可謂不厚。然而，出于經(jīng)營慣性、要素成本、營銷渠道、人力資源等多方面原因，不少中小企業(yè)難以針對B2B跨境電商做出相應的服務升級，只能眼睜睜看著訂單大批流失。
林承亮指出，訂單碎片化后，每個客戶都有其個性化需求，如何分析其背后的真正訴求，以更好地展示商品、回答客戶問詢等，這一方面需要企業(yè)科學制定電商規(guī)劃，對用戶的需求進行智能洞察，強化大數(shù)據(jù)運用支撐；另一方面需要企業(yè)提升運營能力，打造有效的個性化跨境電商營銷組合?！斑@背后又涉及供應鏈問題，中小企業(yè)自建有難度，需要依靠第三方的服務商和平臺去完成中間環(huán)節(jié)，從而提升運營效率?！?/span>
突圍：主打差異化 利用多渠道
余雪輝是慈溪家電館的“掌門人”，也是慈溪市電子商務協(xié)會會長。上周，他在朋友圈里發(fā)了一條“尋人啟事”，口吻急切：“跨境電商業(yè)務發(fā)展，尋求美國倉庫合作伙伴：美中/美東要有倉庫；能給予不錯的免倉租期；能夠支持亞馬遜上門提貨業(yè)務；能支持海外倉卡車配送服務；正常小包裹訂單業(yè)務。歡迎對接合作?！蔽鍌€條件指向明確，共同發(fā)力小商家跨境電商訂單。
貼牌生產(chǎn)、缺乏創(chuàng)新、質量管控弱，這些一度貼在數(shù)千家慈溪小家電企業(yè)身上的刻板印象，如今，隨著一系列網(wǎng)紅產(chǎn)品在國內外平臺的持續(xù)引爆，其生存邏輯正在發(fā)生肉眼可見的轉變——
10秒出汁、5秒清洗的ECX水果碰碰機，上線2個月就成了叫好又叫座的小網(wǎng)紅；集鎖水、保濕、按摩、去靜電于一身的月立負離子梳，在多平臺頻頻出手狙擊流量；創(chuàng)客抱團互動，發(fā)力外觀設計，注重客戶體驗的智能隨行杯、控溫熱水袋等一系列產(chǎn)品，因為具備高顏值與強社交屬性，幾乎每款面世，都無一例外成為爆款……
“小、智、美”正成為慈溪小家電闖世界的新標簽?！坝胁町惢暮卯a(chǎn)品，在地球村的機遇更多了?！庇嘌┹x說，對于眾多的外貿企業(yè)而言，未來的出路還是應落實在產(chǎn)品上，必須挖掘和開發(fā)有價值的產(chǎn)品，通過洞察新的消費需求，細分產(chǎn)品應用場景，利用多渠道的銷售格局，側面突破形成品牌效應。同時深挖大B（大商家），布局小B（小商家），利用海外倉的備貨模式，逐步擴大市場份額。
展望：借助大平臺 開拓大市場
9月6日，在股價連續(xù)6天創(chuàng)新高，盤中突破2050美元后，亞馬遜市值突破萬億美元關口，成為繼蘋果公司之后全球第二家市值破萬億美元的公司。
對寧波眾多外貿企業(yè)而言，這個消息背后更多了一份“與有榮焉”的觸動。2017年，亞馬遜全球開店與寧波綜試區(qū)簽署戰(zhàn)略合作備忘錄。2018年8月，亞馬遜全球開店“寧波跨境電商園”正式啟動，為中小企業(yè)出口提供一站式服務，搭建本地化跨境電商出口產(chǎn)業(yè)服務集群，助力品牌商、制造商和貿易商轉型升級，打造國際品牌，加速寧波跨境出口的發(fā)展。
改變在不知不覺中發(fā)生。在亞馬遜2017全球機構最受青睞的5大中國品牌中，來自寧波的樂歌人體工學榜上有名，其旗下的海外自主品牌遠銷75個國家和地區(qū)，同比增長133%。
一時風頭無兩。然而鮮為人知的是，僅僅在4年前，樂歌還只是一家主做“附件”的傳統(tǒng)OEM公司。當時，樂歌試水自主生產(chǎn)了一批電視機支架，借助亞馬遜平臺投放市場后反響熱烈，不到一年，實現(xiàn)了整體盈利。2016年，恰逢亞馬遜全球開店招募中國賣家，樂歌正式進軍B端市場。當前，樂歌已在亞馬遜全球五大站點上線，吸引了超過124萬的企業(yè)客戶（大部分為小企業(yè)），并成為中國IPO人體工學的第一股。
市商務委相關負責人表示，我市將進一步支持企業(yè)建設境外銷售網(wǎng)絡，支持企業(yè)轉型跨境電商，加大跨境電商主體培育力度，引導企業(yè)與跨境電商綜試區(qū)線上綜合服務平臺對接，支持傳統(tǒng)企業(yè)通過自建平臺或依托第三方平臺向跨境電商轉型，支持海外倉建設（運營）及運用，支持運用“跨境電商+海外倉”業(yè)務模式開拓國際市場。
在傳統(tǒng)的B2C跨境電商已成“紅?！?，B2B特別是對小商家的跨境電商風起云涌的當下，趙勁濤隱隱感到，一線中小企業(yè)面臨的困惑與挑戰(zhàn)，或許比想象中要大。
統(tǒng)計顯示，近三年來，跨境電商在進出口貿易中的滲透率持續(xù)攀升，年均保持30%的增速。在各大電商平臺中，今年僅阿里巴巴國際站上的海外客戶的訂單量就同比增長了200%。大量的海外二三級買家，越過一級買家直接向中國采購。采購高頻化、訂單碎片化成為當下跨境電商的新風向。
境外市場，小商家螞蟻雄兵態(tài)勢已成。新風口下，寧波的中小企業(yè)如何迎風共舞？
痛點：訂單加速個性化，甬企措手不及
從傳統(tǒng)外貿轉型后，數(shù)年間，寧波豪雅進出口有限公司已把跨境電商玩得風生水起。自6年前著手布局海外倉起，截至去年，豪雅僅在美國的海外倉面積已超過4.5萬平方米。在位于鄞州的辦公樓里，亞馬遜、速賣通、eBay、阿里巴巴等不同平臺的銷售人員分區(qū)辦公，一臺臺電腦連接的是來自全球各時區(qū)的買家。當前，公司60%的銷售額來自對小商家的跨境電商業(yè)務。
“訂單變多的同時，也變得更小、更細了?！闭憬髮W寧波理工學院商學院常務副院長林承亮說，這對中小企業(yè)來說，處理訂單變得更為復雜，反過來倒逼他們進行生產(chǎn)模式的重構。
事實上，作為開放大市，寧波外貿產(chǎn)業(yè)關聯(lián)度一直在60%上下。截至今年上半年，全市共有出口實績企業(yè)16093家，9成以上為中小企業(yè)，外貿“家底”不可謂不厚。然而，出于經(jīng)營慣性、要素成本、營銷渠道、人力資源等多方面原因，不少中小企業(yè)難以針對B2B跨境電商做出相應的服務升級，只能眼睜睜看著訂單大批流失。
林承亮指出，訂單碎片化后，每個客戶都有其個性化需求，如何分析其背后的真正訴求，以更好地展示商品、回答客戶問詢等，這一方面需要企業(yè)科學制定電商規(guī)劃，對用戶的需求進行智能洞察，強化大數(shù)據(jù)運用支撐；另一方面需要企業(yè)提升運營能力，打造有效的個性化跨境電商營銷組合?！斑@背后又涉及供應鏈問題，中小企業(yè)自建有難度，需要依靠第三方的服務商和平臺去完成中間環(huán)節(jié)，從而提升運營效率?！?/span>
突圍：主打差異化 利用多渠道
余雪輝是慈溪家電館的“掌門人”，也是慈溪市電子商務協(xié)會會長。上周，他在朋友圈里發(fā)了一條“尋人啟事”，口吻急切：“跨境電商業(yè)務發(fā)展，尋求美國倉庫合作伙伴：美中/美東要有倉庫；能給予不錯的免倉租期；能夠支持亞馬遜上門提貨業(yè)務；能支持海外倉卡車配送服務；正常小包裹訂單業(yè)務。歡迎對接合作?！蔽鍌€條件指向明確，共同發(fā)力小商家跨境電商訂單。
貼牌生產(chǎn)、缺乏創(chuàng)新、質量管控弱，這些一度貼在數(shù)千家慈溪小家電企業(yè)身上的刻板印象，如今，隨著一系列網(wǎng)紅產(chǎn)品在國內外平臺的持續(xù)引爆，其生存邏輯正在發(fā)生肉眼可見的轉變——
10秒出汁、5秒清洗的ECX水果碰碰機，上線2個月就成了叫好又叫座的小網(wǎng)紅；集鎖水、保濕、按摩、去靜電于一身的月立負離子梳，在多平臺頻頻出手狙擊流量；創(chuàng)客抱團互動，發(fā)力外觀設計，注重客戶體驗的智能隨行杯、控溫熱水袋等一系列產(chǎn)品，因為具備高顏值與強社交屬性，幾乎每款面世，都無一例外成為爆款……
“小、智、美”正成為慈溪小家電闖世界的新標簽?！坝胁町惢暮卯a(chǎn)品，在地球村的機遇更多了?！庇嘌┹x說，對于眾多的外貿企業(yè)而言，未來的出路還是應落實在產(chǎn)品上，必須挖掘和開發(fā)有價值的產(chǎn)品，通過洞察新的消費需求，細分產(chǎn)品應用場景，利用多渠道的銷售格局，側面突破形成品牌效應。同時深挖大B（大商家），布局小B（小商家），利用海外倉的備貨模式，逐步擴大市場份額。
展望：借助大平臺 開拓大市場
9月6日，在股價連續(xù)6天創(chuàng)新高，盤中突破2050美元后，亞馬遜市值突破萬億美元關口，成為繼蘋果公司之后全球第二家市值破萬億美元的公司。
對寧波眾多外貿企業(yè)而言，這個消息背后更多了一份“與有榮焉”的觸動。2017年，亞馬遜全球開店與寧波綜試區(qū)簽署戰(zhàn)略合作備忘錄。2018年8月，亞馬遜全球開店“寧波跨境電商園”正式啟動，為中小企業(yè)出口提供一站式服務，搭建本地化跨境電商出口產(chǎn)業(yè)服務集群，助力品牌商、制造商和貿易商轉型升級，打造國際品牌，加速寧波跨境出口的發(fā)展。
改變在不知不覺中發(fā)生。在亞馬遜2017全球機構最受青睞的5大中國品牌中，來自寧波的樂歌人體工學榜上有名，其旗下的海外自主品牌遠銷75個國家和地區(qū)，同比增長133%。
一時風頭無兩。然而鮮為人知的是，僅僅在4年前，樂歌還只是一家主做“附件”的傳統(tǒng)OEM公司。當時，樂歌試水自主生產(chǎn)了一批電視機支架，借助亞馬遜平臺投放市場后反響熱烈，不到一年，實現(xiàn)了整體盈利。2016年，恰逢亞馬遜全球開店招募中國賣家，樂歌正式進軍B端市場。當前，樂歌已在亞馬遜全球五大站點上線，吸引了超過124萬的企業(yè)客戶（大部分為小企業(yè)），并成為中國IPO人體工學的第一股。
市商務委相關負責人表示，我市將進一步支持企業(yè)建設境外銷售網(wǎng)絡，支持企業(yè)轉型跨境電商，加大跨境電商主體培育力度，引導企業(yè)與跨境電商綜試區(qū)線上綜合服務平臺對接，支持傳統(tǒng)企業(yè)通過自建平臺或依托第三方平臺向跨境電商轉型，支持海外倉建設（運營）及運用，支持運用“跨境電商+海外倉”業(yè)務模式開拓國際市場。
