信息來(lái)源：東南財(cái)金
在精心裝扮后的樣品間，一張張青春的面孔透過(guò)環(huán)形補(bǔ)光燈，手持公司新出的產(chǎn)品，操著一口流利的外語(yǔ)對(duì)著3臺(tái)電腦屏幕上的外商侃侃而談……
這是網(wǎng)上廣交會(huì)期間，中基寧波集團(tuán)直播間內(nèi)的場(chǎng)景。
本屆網(wǎng)上廣交會(huì)，來(lái)自寧波交易團(tuán)的1184家參展企業(yè)中，共有1026家企業(yè)通過(guò)1662個(gè)數(shù)字展位參與直播，企業(yè)數(shù)占比高達(dá)87%。
鐵打的營(yíng)盤，流水的客商。對(duì)于任何一場(chǎng)展會(huì)來(lái)說(shuō)，線下和線上終究只是手段，而實(shí)現(xiàn)品牌宣傳、助力訂單成交才是真正的目的。這場(chǎng)非常時(shí)期的網(wǎng)上廣交會(huì)，“創(chuàng)訂單”的效果究竟如何？當(dāng)國(guó)際貿(mào)易搬到云上，寧波外貿(mào)又面臨著哪些挑戰(zhàn)和機(jī)遇？
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“不累，不困，不餓！”
這是連日來(lái)寧波中基天時(shí)供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理張卓穎聽(tīng)到最多的聲音。
原以為“三班倒”的直播作息，會(huì)引起團(tuán)隊(duì)十幾個(gè)95后的抵觸，沒(méi)想到這群年輕人連軸轉(zhuǎn)36個(gè)小時(shí)的亢奮狀態(tài)，反而讓她成了強(qiáng)迫大家休息的人。
“我們每天早上9點(diǎn)開(kāi)播，一直持續(xù)到次日凌晨2點(diǎn)。一開(kāi)始，大家心里沒(méi)有底，不清楚在疫情下客商的參與度到底如何，完全沒(méi)想到效果這么好，前3天就吸引了近3萬(wàn)名全球各地的訪客，規(guī)模比往屆廣交會(huì)更大。這給了團(tuán)隊(duì)很大的信心，讓人覺(jué)得所有的付出都有回報(bào)?！睆堊糠f說(shuō)。
作為寧波的“外貿(mào)一哥”，中基已是名副其實(shí)的“老廣交”，面對(duì)新業(yè)態(tài)依然熱情不減。早在一個(gè)月前，公司技術(shù)人員便拜訪了20多家供應(yīng)商，拍攝了精致的宣傳圖片和視頻，并為他們提供設(shè)備、修圖、直播“一條龍”幫扶，帶動(dòng)上下游中小企業(yè)一起擁抱云上展。
在中基的直播間里，主播正拿著琳瑯滿目的樣品輪番上陣，而現(xiàn)場(chǎng)的客服小姐姐、技術(shù)小哥哥們也是忙個(gè)不停，一天之內(nèi)要上傳數(shù)百?gòu)垐D片、回復(fù)幾百條詢盤，連中午的盒飯也是隨便應(yīng)付一口。
“我們還在自己的獨(dú)立站seedslinks上做同步直播，并提前接入國(guó)際快線。一些中小企業(yè)還在要求增加直播時(shí)段，現(xiàn)在直播場(chǎng)次已經(jīng)從260場(chǎng)加到了300多場(chǎng)。遇上一些成交意向大的客戶，我們也會(huì)讓他們到獨(dú)立站了解詳情?！睆堊糠f說(shuō)。
繁忙的不止是中基人，寧興、華茂、貝發(fā)等公司的員工這幾天個(gè)個(gè)都像打了雞血似的，忙得不亦樂(lè)乎。
“今年的網(wǎng)上廣交會(huì)，我們專門開(kāi)辟了政府直播間，向海外的政府采購(gòu)部門推介企業(yè)形象，展示我們的制造工藝、辦公環(huán)境、員工福利，同時(shí)針對(duì)學(xué)生辦公、文創(chuàng)禮品、生物科技等類目做推廣，向輸出產(chǎn)品向輸出模式轉(zhuǎn)變。”貝發(fā)集團(tuán)董事長(zhǎng)邱智銘說(shuō)。
提及戰(zhàn)果，邱智銘透露出滿滿的信心：“截至6月22日中午，我們?cè)诰W(wǎng)上廣交會(huì)直播獲得的點(diǎn)贊數(shù)達(dá)12.6萬(wàn)次，線上成交額達(dá)1.6億美元。以前在線下廣交會(huì)時(shí)，可能一天接待的客商只有200名?！彼嘈?，這種打破時(shí)空界限的云端交易會(huì)是歷史發(fā)展的必然，而寧波也應(yīng)該借機(jī)從制造思維向用戶思維轉(zhuǎn)變。
寧興恒騏國(guó)際貿(mào)易有限公司更是把“T臺(tái)走秀”搬到了線上的廣交會(huì)時(shí)尚周。
“一開(kāi)始聽(tīng)說(shuō)廣交會(huì)網(wǎng)上舉辦時(shí)，我們完全沒(méi)有頭緒，不過(guò)還是意識(shí)到必須動(dòng)態(tài)化地展示公司形象，告訴客人我們能做什么樣的產(chǎn)品?！惫緲I(yè)務(wù)一部經(jīng)理閆新征說(shuō)，“每天都有收到詢盤，取得了一定的效果。等到疫情過(guò)后，我們還會(huì)延續(xù)這種視頻形式，放到線下展示屏向外商播放?！?/span>
中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中心副主任徐兵表示，把廣交會(huì)整體搬上云端，不是簡(jiǎn)單的復(fù)制，而是理念創(chuàng)新和業(yè)務(wù)流程再造。無(wú)疑，對(duì)于中基、寧興、華茂、貝發(fā)等寧波外貿(mào)巨頭而言，這場(chǎng)深層次擁抱數(shù)字化的全新嘗試，給企業(yè)帶來(lái)了大量“創(chuàng)訂單”的商機(jī)。
02
然而，在參加網(wǎng)上廣交會(huì)的近2.6萬(wàn)家企業(yè)中，并非每家企業(yè)都能“雨露均沾”地獲得外商青睞。在全國(guó)外貿(mào)領(lǐng)域知名自媒體“外土司”發(fā)起的一場(chǎng)投票中，有高達(dá)39%的參與者表示，線上展會(huì)并沒(méi)有帶來(lái)預(yù)期的效果，而勾選“效果還好”“很好”的不到5%。
“我們?cè)缇蜏?zhǔn)備了獨(dú)立直播間，還專門發(fā)了幾百封郵件邀請(qǐng)客人來(lái)看，但這些天直播間里幾乎沒(méi)有人進(jìn)來(lái)，真正下單的少之又少。”寧波百納針織制衣有限公司總經(jīng)理陳國(guó)平坦誠(chéng)地說(shuō)。
他們并不是不努力。網(wǎng)上廣交會(huì)期間，適逢“618”大促，這家“內(nèi)外銷兼修”的企業(yè)，每天都有12個(gè)小伙伴從早上9點(diǎn)到次日零點(diǎn)輪番直播。投入了大量的時(shí)間和精力卻沒(méi)有激起水花，陳國(guó)平只得無(wú)奈地感慨“重在參與”。
盡管如此，陳國(guó)平說(shuō)他們還是會(huì)直播到最后一天?！拔覀?cè)诿?，客人也一樣在摸索，也許堅(jiān)持到底，才會(huì)有更大的收獲?！标悋?guó)平說(shuō)，他們也漸漸地摸索到了一些門道，比如不斷更新圖片、刷新頁(yè)面，就有排名抬升、被更多外商看到的可能。
是什么導(dǎo)致了線上客流的兩極分化？
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這或許與部分中小外貿(mào)企業(yè)在倉(cāng)促的時(shí)間下，對(duì)這一新生事物尚未做好充分的技術(shù)準(zhǔn)備有關(guān)——
比如，不少寧波外貿(mào)企業(yè)僅用手機(jī)端向外商做豎屏直播，殊不知這會(huì)導(dǎo)致畫(huà)面產(chǎn)品不夠豐富。而“PC端+OBS軟件”的工作室模式，既可以添加水印圖片，又能讓外商聯(lián)系方式一直出現(xiàn)在直播畫(huà)面中。而直播訪客少，也可以通過(guò)設(shè)置“所有人均可訪問(wèn)”來(lái)管理。
另一大原因，可能和“引流量”的力度有關(guān)。近日，寧波市貿(mào)促會(huì)對(duì)寧波企業(yè)參加線上展會(huì)做的一場(chǎng)調(diào)研分析認(rèn)為：“采購(gòu)商數(shù)據(jù)需要有較大的宣傳推廣力度和動(dòng)員服務(wù)能力，才能被喚醒，才有可能實(shí)現(xiàn)參展企業(yè)和采購(gòu)商的精準(zhǔn)對(duì)接?！?/span>
具體到網(wǎng)上廣交會(huì)，它不再像傳統(tǒng)的線下交易會(huì)一樣，只需在攤位靜候就有客商駐足光臨，平臺(tái)方和參展企業(yè)需要從“被動(dòng)獲客”向“主動(dòng)攬客”轉(zhuǎn)型。
作為一家跨境電商綜合服務(wù)商，浙江云動(dòng)力電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理吳昌云是這樣總結(jié)的：
“據(jù)我們了解，提前做好準(zhǔn)備的企業(yè)，和誤認(rèn)為參與就能迎來(lái)人氣的企業(yè)相比，能獲得更可觀的流量。有些企業(yè)在廣交會(huì)直播的同時(shí)，還在Facebook、Youtube、獨(dú)立站同步直播，讓多路信號(hào)將帶來(lái)更多的渠道，甚至有企業(yè)還給站點(diǎn)投入了營(yíng)銷、推廣、導(dǎo)流的費(fèi)用，或者讓服務(wù)商幫忙指導(dǎo)技術(shù)問(wèn)題?！?/span>
興許是因?yàn)槌醮纬泽π?，平臺(tái)方技術(shù)方面的問(wèn)題也讓不少企業(yè)頻頻吐槽——
“首先存在一個(gè)即時(shí)溝通的問(wèn)題，比如，在直播間里，企業(yè)看不到客戶的留言和詢價(jià)，除非客人主動(dòng)發(fā)起互動(dòng)，否則我們只能像電視直播一樣干等著；更有歐洲客戶反映難以注冊(cè)，而且并不熟悉直播帶貨的模式，希望以后能線上線下同步進(jìn)行?！?/span>
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正因如此，這次網(wǎng)上廣交會(huì)的探索，讓人們對(duì)“數(shù)字化貿(mào)易”有了更深層次的認(rèn)識(shí)。
“所謂數(shù)字化絕非僅僅是把圖片、視頻上傳到線上，而是外貿(mào)思維方式的轉(zhuǎn)變。在這里，不以攤位大小、特裝與否、展位位置論英雄，只有信息化、數(shù)字化程度高的企業(yè)方能脫穎而出?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士指出。
好在，寧波的外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到變革的意義。陳國(guó)平認(rèn)為，網(wǎng)上廣交會(huì)給他們帶來(lái)了嘗試新?tīng)I(yíng)銷模式的契機(jī)，哪怕眼前的效果一般，也能為未來(lái)三五年后的大趨勢(shì)做好鋪墊。要想把企業(yè)做長(zhǎng)做久，還得“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”。
“疫情期間，線上渠道給了我們聯(lián)系客戶的窗口。下一步，我們還是要把自己的官網(wǎng)完善好，做好產(chǎn)品陳列、企業(yè)介紹、圖片美化等等。我們也準(zhǔn)備通過(guò)亞馬遜做跨境電商，相信今后海外的零售方式、銷售模式都會(huì)向線上轉(zhuǎn)型?！标悋?guó)平說(shuō)。
閆新征有著相似的看法。他認(rèn)為，從線下到線上備戰(zhàn)，有助于公司從OEM、ODM，向OBM轉(zhuǎn)型，“至少給我們打開(kāi)了另一扇窗，多了一個(gè)渠道?！?/span>
閆新征還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)。比如，今后要提前2-3個(gè)月開(kāi)始準(zhǔn)備，最好能組建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，要有系統(tǒng)的策劃，“要先搭建一個(gè)板凳，再搭建一個(gè)房子出來(lái)，相信下一次一定會(huì)比這次更好。”
值得一提的是，網(wǎng)上廣交會(huì)不僅是非常時(shí)期的非常之舉，也是數(shù)字貿(mào)易的大勢(shì)所趨。張卓穎注意到，隨著全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，海外客商的思維方式和采購(gòu)習(xí)慣也在悄然變化，線上展會(huì)能突破時(shí)空限制，也讓一些原本不愿意花費(fèi)成本遠(yuǎn)赴中國(guó)采購(gòu)的“電商小B”加入到詢盤的大軍。
“這次網(wǎng)上廣交會(huì)上，就有客商在詢問(wèn)我們一些小批量的個(gè)性化訂單，可見(jiàn)線上渠道也降低了采購(gòu)門檻。以后‘線上+線下’的結(jié)合是一種必然。線下展會(huì)更適合商超等大客戶大批量采購(gòu)，而一些定制化、小批量的外貿(mào)訂單，則可以借助線上引流?！睆堊糠f說(shuō)。
無(wú)論是暫時(shí)的疫情阻隔，還是全球化消費(fèi)升級(jí)，對(duì)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)字化生存勢(shì)必成為今后相伴相隨的長(zhǎng)期的命題。相信，每一位寧波外貿(mào)人今天的努力，都將功不唐捐。
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